Гибридные роли и продукт
Solutions Engineer
Solutions Engineer — это инженер в команде продаж, который разбирается в задаче клиента, показывает демо, проектирует решение и доводит пилот до сделки.
Также называют: Sales Engineer, Presales Engineer, Solutions Consultant, Solutions Architect (presales).
Кто такой Solutions Engineer и чем он занимается?
Solutions Engineer — это инженер в команде продаж, который разбирается в задаче клиента, показывает демо, проектирует решение и доводит пилот до сделки. Он отвечает за техническую часть продажи сложного B2B-продукта:
- выясняет на встречах с клиентом, какую проблему тот решает и как устроена его инфраструктура;
- готовит и проводит демо под сценарий конкретного клиента;
- проектирует архитектуру решения и отвечает на технические вопросы и опросники безопасности;
- запускает и ведёт пилот, договаривается о критериях успеха;
- передаёт в продукт то, чего не хватает для выигрыша сделок.
Когда компании нужен Solutions Engineer?
Solutions Engineer нужен, когда продукт продаётся техническим покупателям и Account Executive уже не справляется с вопросами клиента один. Обычно это B2B SaaS, devtools, data- и инфраструктурные продукты после первых платящих клиентов, когда фаундер больше не может сам вести каждое демо. Ещё один триггер — сделки застревают на стадии пилота или проверки безопасности. Роль не сработает, если продукт простой и покупается без технической экспертизы: тогда нужен сильный Account Executive и хорошая документация, а не отдельный инженер.
Чем Solutions Engineer отличается от Forward-Deployed Engineer?
Solutions Engineer отличается от Forward-Deployed Engineer тем, что работает до сделки и помогает её выиграть, а FDE работает после неё и отвечает за результат внедрения. Solutions Engineer редко пишет продакшен-код: его продукт — демо, архитектура решения и успешный пилот. Forward-Deployed Engineer пишет и выкатывает код в инфраструктуре клиента. Solution Architect в крупных компаниях иногда занимается тем же, но чаще проектирует внутренние системы.
Solutions Engineer и смежные роли: сравнение
| Solutions Engineer | Account Executive | Forward-Deployed Engineer | |
|---|---|---|---|
| Отвечает за | Техническую убедительность сделки | Коммерческую часть сделки | Результат внедрения |
| Главный результат | Выигранный пилот | Подписанный договор | Работающая система у клиента |
| Когда работает | До подписания | До подписания | После подписания |
Почему Solutions Engineer сложно нанять?
Solutions Engineer сложно нанять, потому что нужен человек, который одинаково уверенно чувствует себя в техническом разговоре и в продаже.
- Хорошие инженеры редко хотят работать в продажах, а люди из продаж редко выдерживают глубокий разговор с CTO клиента.
- Роль сильно зависит от продукта: опыт продажи CRM почти не помогает продавать инфраструктуру данных, и наоборот.
- Названия различаются от компании к компании: Sales Engineer, Presales, Solutions Consultant, Solutions Architect, поэтому кандидатов приходится искать сразу по нескольким тайтлам.
- Сильные Solutions Engineers получают значительную часть дохода от выполнения плана и не уходят с работающего портфеля без веской причины.
Что выяснить до найма Solutions Engineer?
- Кто ваш покупатель: CTO, бизнес-руководитель или закупки? От этого зависит, насколько глубокая техническая экспертиза нужна и как кандидат будет вести разговор.
- Насколько сложны пилоты и интеграции? Если пилот требует писать код, нужен кандидат с инженерным прошлым, а не только с опытом демо.
- Кому подчиняется роль: продажам или инженерии? От этого зависят цели, оплата и то, на что кандидат будет тратить время.
- Как будет устроена переменная часть? Без понятной связи между результатом и вознаграждением сильные кандидаты не перейдут с текущей работы.
Где искать Solutions Engineer?
Solutions Engineers чаще всего приходят из B2B SaaS, облачных и devtools-компаний, data- и интеграционных платформ, а также из внедрения и технической поддержки, если человек любит работать с клиентами. Сильный сигнал в профиле — опыт продаж продукта, похожего на ваш по покупателю и сложности интеграции. Ещё один сигнал — человек может назвать сделки, в которых был техническим лидом, и объяснить, что убедило клиента. NEWHR ищет таких кандидатов по результатам работы, а не по откликам на вакансию.
Как проверить Solutions Engineer на интервью?
Solutions Engineer проверяют ролевым демо вашего продукта и разбором сделки, которую кандидат помог закрыть. Перед демо кандидат получает доступ к продукту и короткое описание «клиента», роль которого играет кто-то из вашей команды. Со стороны компании обычно участвуют Head of Sales или Head of Solutions Engineering и инженер, который проверяет техническую глубину.
Сильные сигналы:
- сначала задаёт вопросы о задаче клиента, а потом показывает продукт;
- честно говорит, чего продукт не умеет, и предлагает обходной путь;
- в разборе сделки чётко отделяет свою роль от работы Account Executive.
Красные флаги:
- показывает всем одно и то же демо, не подстраиваясь под собеседника;
- теряется, когда вопросы уходят глубже маркетинговых материалов;
- не может назвать ни одной проигранной сделки и её причины.
Сколько длится поиск Solutions Engineer?
Первых кандидатов на роль Solutions Engineer показываем через 5–7 дней после брифа.
Смежные роли
- Forward-Deployed Engineer — работает после сделки и пишет код в инфраструктуре клиента.
- Field Application Engineer — та же логика продажи, но для чипов, плат и другого железа.
- GTM Engineer — автоматизирует продажи и маркетинг, а не продаёт сам.
- CBDO — отвечает за развитие бизнеса и партнёрства на уровне компании.