CBDO (Chief Business Development Officer)

Также называют: Chief Business Development Officer, Chief Partnerships Officer, SVP Business Development, VP Business Development, Head of Business Development.

Кто такой CBDO и чем он занимается?

CBDO — это руководитель в топ-команде, который ищет рост за пределами текущей воронки продаж: через партнёров, новые рынки и сделки, которых у компании раньше не было. В технологической компании это платформы, интеграции и крупные партнёры, которые меняют масштаб бизнеса. Работа CBDO считается сделанной, когда подписанная сделка приносит выручку, а не только пресс-релиз.

• Находит стратегических партнёров и ведёт с ними долгие переговоры.
• Готовит выход на новый рынок или сегмент: модель, партнёров, первых клиентов.
• Договаривается об интеграциях и совместных продуктах с другими компаниями.
• Участвует в M&A: ищет компании для покупки и оценивает, что они дадут бизнесу.
• Передаёт работающие партнёрства в продажи и аккаунт-менеджмент.

Когда компании нужен CBDO?

CBDO нужен, когда следующий рывок роста зависит от других компаний: продукт готов к выходу на новый рынок, большой партнёр может дать доступ к тысячам клиентов, а основатель больше не успевает сам вести такие переговоры. Чаще всего это компании после product-market fit, у которых уже работает свой канал продаж. Роль не сработает, если у компании ещё нет повторяемых продаж и понятного продукта: партнёрам нечего предложить. Тогда сначала нужен CMO или сильный Head of Sales, а развитием бизнеса пока занимается CEO.

Чем CBDO отличается от Head of Sales?

CBDO отличается от Head of Sales типом работы: Head of Sales управляет повторяемым процессом продаж и отвечает за план, а CBDO открывает то, чего ещё нет, — новые рынки, партнёрства и нестандартные сделки. Это разные функции с разными навыками: сильный Head of Sales строит машину, сильный CBDO находит, куда эту машину направить. От CMO CBDO отличается каналом: CMO создаёт спрос через маркетинг, CBDO — через другие компании.

CBDO и смежные роли: сравнение

Почему CBDO сложно нанять?

CBDO сложно нанять, потому что под одним названием компании ищут очень разных людей, а результат их работы трудно проверить со стороны.

• Название значит разное: в одной компании это переговорщик со связями, в другой — человек, который строит команду партнёрств, в третьей — руководитель M&A.
• Результат сделки проявляется через год-два, и в резюме трудно отличить сделку, которую кандидат придумал и провёл, от той, где он просто был в переговорах.
• Ценность кандидата часто в связях на конкретном рынке, а такие связи плохо переносятся в другую отрасль или страну.
• Сильные CBDO редко ищут работу открыто: их знают партнёры, и переходы обычно идут через личные контакты.

Что выяснить до найма CBDO?

• Какой новый источник выручки нужен в первый год? Партнёрства, новый рынок и M&A требуют разного опыта, и без выбора поиск расползётся.
• Кто отвечает за выручку после подписания сделки? Если это не решено, партнёрство повиснет между CBDO и продажами.
• Какие условия CBDO может согласовать сам? Без полномочий по цене и интеграциям он будет только носить предложения CEO.
• Нужны ли личные связи на конкретном рынке? Это главный фильтр поиска, и его лучше назвать заранее.

Где искать CBDO?

CBDO чаще всего приходят из ролей Head of Business Development и Head of Partnerships в платформах, B2B SaaS, финтехе и маркетплейсах с похожей моделью, а также из стратегических команд крупных технологических компаний. Сильный сигнал в профиле — партнёрство или новый рынок, которые человек открыл и которые через год приносили заметную долю выручки. NEWHR ищет таких кандидатов по результатам работы, а не по откликам на вакансию.

Как проверить CBDO на интервью?

CBDO проверяют разбором двух-трёх сделок, которые кандидат вёл сам, и кейсом на рынке компании. В кейсе кандидат выбирает, к каким партнёрам и на какие рынки пойдёт в первую очередь и почему. Со стороны компании участвуют CEO и обычно кто-то из инвесторов; рекомендации собирают у бывших партнёров кандидата.

Сильные сигналы:

• рассказывает, чем пришлось поступиться на переговорах и почему это было оправдано;
• называет сделку, от которой сам отказался;
• знает, что сделка дала бизнесу через год.

Красные флаги:

• рассказывает о подписаниях и меморандумах, но не о выручке;
• не может объяснить, как сделка работала после подписания;
• предлагает идти ко всем крупным игрокам рынка сразу, без приоритетов.

Сколько длится поиск CBDO?

Первых кандидатов на роль CBDO показываем через 5–7 дней после брифа. Весь поиск обычно занимает от 1 до 6 месяцев.

Смежные роли

• CMO — создаёт спрос через маркетинг, а CBDO — через партнёров.
• CEO — до появления CBDO сам ведёт крупные сделки и партнёрства.
• COO — отвечает за операции, которые нужны, чтобы новый рынок заработал.
• Solutions Engineer — помогает с технической стороной интеграций и сделок с партнёрами.